Con una cuota de mercado que roza el 27% en España y una distancia de casi 20 puntos porcentuales sobre su competidor más cercano, Mercadona se ha convertido en un caso de estudio obligatorio para cualquier profesional de pricing y gestión de categorías. Pero más allá de las cifras, lo interesante está en entender el modelo que sustenta este liderazgo y qué aprendizajes puede extraer el retail latinoamericano de esta experiencia.
En este artículo analizamos las claves detrás del éxito de Mercadona y exploramos cómo sus estrategias pueden inspirar a retailers y fabricantes en mercados donde las marcas propias aún tienen un enorme potencial de crecimiento.
¿Cómo logró Mercadona liderar el mercado español de supermercados?
Mercadona alcanzó el liderazgo combinando eficiencia operativa, proximidad geográfica y una propuesta de valor centrada en la relación calidad-precio. Su crecimiento sostenido durante más de dos décadas la posiciona hoy como la cadena de supermercados más rentable de Europa.
Según datos de Kantar Worldpanel, Mercadona cerró 2024 con una cuota de mercado del 26,6%, consolidando un crecimiento de 0,5 puntos porcentuales respecto al año anterior. Para septiembre de 2025, esa cifra había escalado al 27,3% según Worldpanel by Numerator, ampliando aún más la brecha con Carrefour (9%), Lidl (6,9%) y el resto de competidores. La cadena valenciana triplica en participación a su seguidor más cercano.
Este dominio no se construyó abriendo más tiendas que nadie. De hecho, Mercadona opera 1,613 establecimientos, mientras que Dia cuenta con más de 2,200. La diferencia está en la productividad por metro cuadrado y en la capacidad de capturar las cestas grandes de los consumidores. Según Bernardo Rodilla, director de retail de Kantar, cuatro de cada diez compras grandes en España se realizan en Mercadona.
El contexto económico de los últimos años jugó a favor de este modelo. La inflación disparó la sensibilidad al precio entre los consumidores españoles, y las cadenas de surtido corto, aquellas que priorizan marcas propias sobre un catálogo extenso de fabricantes, fueron las grandes ganadoras. Este segmento creció hasta representar el 37,7% del mercado en 2024, con Mercadona como su principal exponente.
¿Qué papel juegan las marcas propias en la estrategia de Mercadona?
Las marcas propias son el núcleo del modelo de negocio de Mercadona. No se trata de una táctica complementaria, sino del eje sobre el cual gira toda su propuesta comercial, desde el surtido hasta la negociación con proveedores.
En España, la marca del distribuidor alcanzó una cuota del 44,1% del mercado en 2024, con un crecimiento de 1,1 puntos porcentuales respecto al año anterior según Kantar Worldpanel. Pero en el caso específico de Mercadona, el peso de sus marcas propias es significativamente mayor. Según un estudio de Kantar para Promarca, la cadena ha reducido un 45% las referencias de marcas de fabricante en sus lineales entre 2018 y 2023, pasando de 2,816 productos a apenas 1,538. El mensaje es claro: quien compra en Mercadona, compra principalmente Hacendado, Bosque Verde, Deliplus o Compy.
Esta estrategia se sostiene sobre el modelo de interproveedores: fabricantes que trabajan en exclusiva o de forma prioritaria para Mercadona. Esta relación permite a la cadena controlar calidad, costos y tiempos de desarrollo de producto sin necesidad de integrarse verticalmente. Los interproveedores reciben volúmenes garantizados y estabilidad contractual; Mercadona obtiene productos diferenciados a precios competitivos.
El resultado es un surtido más reducido pero altamente optimizado. Juan Roig, presidente de la compañía, lo resume con una frase que repite en cada presentación de resultados: el objetivo es que el cliente "acierte siempre" con lineales más limpios y menos productos, pero los necesarios. Según Inforetail, durante 2024 Mercadona mejoró la calidad de más de 500 productos y bajó precios en 2,000 referencias, generando un ahorro estimado de 650 millones de euros para sus clientes.
¿Por qué la estrategia de precios bajos permanentes funciona para Mercadona?
Mercadona opera bajo la filosofía de precios bajos todos los días (EDLP, por sus siglas en inglés), evitando las promociones agresivas que caracterizan a otros retailers. Esta consistencia genera confianza y simplifica la decisión de compra del consumidor.
A diferencia del modelo high-low, donde los precios fluctúan según promociones semanales, el EDLP ofrece estabilidad. El consumidor no necesita comparar folletos ni esperar ofertas: sabe que el precio que encuentra hoy será similar mañana. Esta previsibilidad tiene un efecto psicológico importante en mercados con historial inflacionario o volatilidad de precios.
La contrapartida es que Mercadona debe mantener una estructura de costos extremadamente eficiente para sostener márgenes con precios permanentemente bajos. Aquí es donde el modelo de interproveedores vuelve a ser relevante: al eliminar intermediarios y negociar directamente con fabricantes dedicados, la cadena reduce costos de adquisición y logística. Además, la simplicidad del surtido disminuye la complejidad operativa en tienda.
Sin embargo, esta estrategia tiene desafíos. Según Kantar Worldpanel, en 2025 Mercadona deberá vigilar cómo su política de "no promociones" afecta la retención de clientes que buscan descuentos puntuales en otras cadenas. Lidl y Aldi, por ejemplo, han ganado terreno precisamente combinando precios bajos con promociones atractivas y programas de fidelización.
¿Qué lecciones puede aprender el retail latinoamericano de Mercadona?
- El modelo de Mercadona ofrece aprendizajes valiosos para el retail de consumo en Latinoamérica, especialmente en un contexto donde las marcas propias están ganando terreno aceleradamente y los formatos de hard discount transforman el panorama competitivo.
- Según NielsenIQ, las marcas propias crecen más rápido en Latinoamérica que en el promedio global. En Colombia, cadenas como D1 y Ara han demostrado que un modelo basado en surtido limitado, marcas propias de calidad aceptable y precios consistentemente bajos puede capturar más del 20% del mercado en poco más de una década. En México, Tiendas 3B replica principios similares, mientras que en Chile el reciente lanzamiento de Mass marca la llegada del hard discount a un mercado tradicionalmente dominado por supermercados convencionales.
- Los paralelismos con Mercadona son evidentes: eficiencia operativa, control de costos, foco en valor percibido. Sin embargo, hay diferencias de contexto que los retailers latinoamericanos deben considerar. La inflación en países como Argentina impone desafíos de pricing que España no ha enfrentado con la misma intensidad. Además, la preferencia cultural por marcas de fabricante sigue siendo fuerte en varios mercados de la región, aunque esta tendencia está cambiando rápidamente entre consumidores más jóvenes y sensibles al precio.
- Para los gerentes de pricing y category managers en Latinoamérica, el caso Mercadona sugiere tres líneas de acción: primero, evaluar el potencial de desarrollar o fortalecer marcas propias como eje de diferenciación y no solo como opción económica. Segundo, considerar alianzas estratégicas con fabricantes locales bajo modelos similares al de interproveedores, que permitan innovación conjunta y control de calidad. Tercero, analizar si una estrategia de precios estables (EDLP) puede ser más efectiva que la guerra promocional constante, especialmente en categorías de alta rotación.
Conclusión
Mercadona demuestra que las marcas propias, bien ejecutadas, pueden convertirse en el principal motor de crecimiento y fidelización de un supermercado. Su modelo combina surtido simplificado, precios estables, relaciones estratégicas con proveedores y una obsesión por la eficiencia que le permite sostener márgenes saludables sin sacrificar competitividad.
Para el retail latinoamericano, donde el hard discount avanza con fuerza y los consumidores son cada vez más sensibles al precio, estas lecciones tienen aplicación directa. No se trata de copiar el modelo, sino de entender sus principios: las marcas propias no son solo una táctica de ahorro, sino un eje estratégico para construir valor, diferenciarse y sostener rentabilidad a largo plazo.
El desafío para los profesionales de pricing está en adaptar estas estrategias a las particularidades de cada mercado, considerando factores como la inflación, las preferencias culturales y la estructura competitiva local.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la cuota de mercado actual de Mercadona en España?
Según datos de Kantar Worldpanel, Mercadona cerró 2024 con una cuota del 26,6% y para septiembre de 2025 alcanzó el 27,3%, consolidándose como líder indiscutido del mercado español de supermercados.
¿Qué porcentaje del surtido de Mercadona corresponde a marcas propias?
Mercadona ha reducido significativamente las marcas de fabricante en sus lineales. Entre 2018 y 2023, las referencias de fabricantes cayeron un 45%. La cadena apuesta por un modelo de surtido corto donde sus marcas propias (Hacendado, Bosque Verde, Deliplus, Compy) dominan prácticamente todas las categorías.
¿Qué son los interproveedores y cómo benefician a Mercadona?
Los interproveedores son fabricantes que trabajan de forma exclusiva o prioritaria para Mercadona. Este modelo permite a la cadena controlar calidad, innovar en productos y reducir costos al eliminar intermediarios, mientras los proveedores obtienen volúmenes estables y relaciones comerciales de largo plazo.
¿Se puede replicar el modelo de Mercadona en Latinoamérica?
Los principios del modelo (eficiencia, marcas propias de calidad, precios estables) son aplicables, pero requieren adaptación. El éxito del hard discount en Colombia y México muestra que los consumidores latinoamericanos están abiertos a propuestas de valor similares, aunque factores como la inflación y las preferencias culturales por marcas de fabricante varían significativamente entre países.
Última actualización: 07 de enero de 2026